Έμβλημα Πολυτεχνείου Κρήτης
Το Πολυτεχνείο Κρήτης στο Facebook  Το Πολυτεχνείο Κρήτης στο Twitter  Το Πολυτεχνείο Κρήτης στο YouTube   Το Πολυτεχνείο Κρήτης στο Linkedin

20
Ιουλ

Παρουσίαση διπλωματικής εργασίας κ. Δημητρίου Κακαβελάκη, Σχολή ΜΠΔ
Κατηγορία: Παρουσίαση Διπλωματικής Εργασίας   ΜΠΔ  
Τοποθεσία
Ώρα20/07/2021 11:00 - 11:30

Περιγραφή:

ΠΟΛΥΤΕΧΝΕΙΟ ΚΡΗΤΗΣ

ΣΧΟΛΗ ΜΗΧΑΝΙΚΩΝ ΠΑΡΑΓΩΓΗΣ ΚΑΙ ΔΙΟΙΚΗΣΗΣ

 

Ονοματεπώνυμο:   Δημήτριος Κακαβελάκης

Αριθμός Μητρώου:  2015010042

 

Θέμα

Τίτλος στα Ελληνικά:    Τεχνικές πωλήσεων και δεξιότητες του αποτελεσματικού πωλητή

Τίτλος στα Αγγλικά:    Sales techniques and skills of an effective salesperson             

 

Επιτροπή:

Επιβλέπων:          Καθηγ. Βασίλειος Μουστάκης

Πρώτο Μέλος:                 Καθηγ. Γεώργιος Σταυρουλάκης

Δεύτερο Μέλος:   Μαρία Μπακατσάκη, ΕΔΙΠ

 

Περίληψη της εργασίας στα Ελληνικά:          

Γενική περιγραφή:

            Η εκπαίδευση ενός πωλητή αποτελεί ένα ζήτημα που παρουσιάζει πολλές ιδιαιτερότητες, δεν είναι μια «εφάπαξ» γνώση και στην σημερινή αγορά εργασίας, ο νέος πωλητής σε μια εταιρεία επιμορφώνεται πριν περάσει στην παραγωγή, ασχέτως της προυπάρχουσας γνώσης και εμπειρίας. Εκτός αυτού, η εκπαίδευση ενός πωλητή, αποτελεί ένα διεπιστημονικό πεδίο, που είναι αλληλένδετο με τις επιταγές της αγοράς και του αγοραστικού κοινού, τα ήθη, έθιμα και τα αξιακά συστήματα της κάθε κοινωνίας.

Στόχοι:

            Η παρούσα διπλωματική εργασία έχει ως στόχο την παρουσίαση και «χαρτογράφηση»  των επικοινωνιακών δεξιοτήτων, που καθιστούν έναν πωλητή επιτυχημένο, την μελέτη της ψυχολογίας των πωλήσεων και τις σύγχρονες τάσεις στην επιμόρφωση και εκπαίδευση ενός νεοπροσληφθέντος πωλητή. Θα γίνει προσπάθεια ταξινόμησης και εκτίμησης της αποτελεσματικότητας μιας σειράς κριτικών δεξιοτήτων που οφείλει να κατέχει ο πωλητής για να είναι αποδοτικός και να αποτελεί μια θετική παρουσία στον κόσμο του εμπορίου. Η επιτυχία στις πωλήσεις είναι  ένα ζήτημα που απασχολεί παλιούς και νέους πωλητές, με την εργασία αυτή ευελπιστώ να γίνει μια «διύλιση» των σημαντικότερων δεξιοτήτων/τακτικών του «καλού» πωλητή.

Μεθοδολογία:

            Λόγω της ανθρωποκεντρικής φύσης του θέματος, αλλά και του μεγάλου πλήθους των μεταβλητών, κρίθηκε σκόπιμο να γίνει ποιοτική έρευνα πάνω στα ζητήματα που προαναφέρθηκαν, χρησιμοποιώντας δημοφιλής οδηγούς όπως «The Ultimate Book of Sales Techniques: 75 Ways to Master Cold Calling, Sharpen Your Unique Selling Proposition, and Close the Sale» του Stephan Schiffman και «Way of the Wolf: Straight Line Selling: Master the Art of Persuasion, Influence, and Success» του Jordan Belfort καθώς και άλλοι. Επιπρόσθετα, αξιοποιούνται  συνεντεύξεις με εμπειρίες ζωής 12 φοιτητών από μια διδακτορική διατριβή με θέμα «Great expectations: exploring the hopes and experiences of international business students in the United Kingdom» με σκοπό την σύνδεση των πωλήσεων με την εσωτερική και εξωτερική κινητοποίηση. Τέλος, μέσω της εργασίας θα δίνεται απάντηση σε ερωτήματα όπως «ποιές δεξιότητες κρίνουν ένα πωλητή πετυχημένο;» ή «ποιές είναι οι πνευματικές/ψυχολογικές αρετές του καλού πωλητή;»

Αναμενόμενα αποτελέσματα:

            Το αναμενόμενο αποτέλεσμα της εργασίας είναι να αποτελέσει έναν σύγχρονο οδηγό με τον οποίο ο αναγνώστης θα εξοπλίζεται με τις κατάλληλες δεξιότητες και τεχνικές που χρειάζονται για την συντέλεση ενός «καλού» πωλητή.

Περίληψη της εργασίας στα Αγγλικά:          

General description:

Training a salesperson is an issue that has many peculiarities, it is not a "one-off" knowledge and in today's job market, the new salesperson in a company is trained before going into production, regardless of pre-existing knowledge and experience. In addition, the training of a salesperson is an interdisciplinary field, which is interrelated with the requirements of the market and the buying public, the manners, customs and value systems of each society.

Objectives:

The aim of this dissertation is to present and "map" the communication skills of the salesperson, but also in general, the study of sales psychology. An attempt will be made to classify and evaluate the effectiveness of a series of critical skills that the seller must possess in order to be efficient and to be a positive presence in the world of commerce. Success in sales is an issue that concerns old and new salespeople, with this work I hope to become a "refining" of the most important skills / tactics of the "good" salesperson.

Methodology:

Due to the anthropocentric nature of the subject, but also the large number of variables, it was deemed appropriate to conduct a qualitative research on the above issues, using popular guides such as "The Ultimate Book of Sales Techniques: 75 Ways to Master Cold Calling, Sharpen Your Unique Selling Proposition, and Close the Sale" by Stephan Schiffman and "Way of the Wolf: Straight Line Selling: Master the Art of Persuasion, Influence, and Success" by Jordan Belfort and others. Finally, the work will answer questions such as "what skills do a salesperson consider successful?" or "what are the spiritual / psychological virtues of a good salesman?"

Expected results:

The expected result of the work is to be a modern guide with which the reader will be equipped with the appropriate skills and techniques needed to make a "good" salesperson.

 

​​​​​​​Ημερομηνία Εξέτασης

Ημέρα/Μήνας/Έτος:   20/7/2021         

Ώρα:       11:00

 

​​​​​​​Χώρος Εξέτασης

Η παρουσίαση θα γίνει με τηλεδιάσκεψη:

https://tuc-gr.zoom.us/j/93227248906?pwd=TGtTbk9pVGZkZ1lsWUI4UUJ4VC8zUT09

 

 

© Πολυτεχνείο Κρήτης 2012